Definisi Rasio Penutupan Penjualan

Analis menggunakan berbagai metrik untuk mengukur efektivitas aktivitas penjualan. Perusahaan menggunakan data yang dihasilkan metrik ini untuk mengevaluasi keuntungan, pangsa pasar, dan faktor lain yang menentukan kesuksesan perusahaan. Rasio penutupan penjualan adalah salah satu metrik tersebut. Meskipun digunakan terutama untuk mengukur kinerja jangka pendek masing-masing perwakilan penjualan, ini juga memiliki relevansi pada skala yang lebih besar.

Rasio Penutupan Ditentukan

Rasio penutupan Anda adalah jumlah transaksi yang Anda tutup dibandingkan dengan jumlah presentasi yang Anda buat. Katakanlah, misalnya, Anda membuat 10 presentasi bulan lalu dan sebagai hasilnya, dua penjualan ditutup. Anda menutup 2/10, atau 20 persen, dari potensi penjualan Anda. Jadi, rasio penutupan Anda adalah 20 persen.

Rasio Penutupan dalam Perspektif

Diambil sendiri, rasio penutupan memberikan sedikit informasi tentang keefektifan perwakilan. Namun, menghitung rasio rata-rata dalam organisasi Anda dan dalam wilayah Anda menunjukkan bagaimana perwakilan tertentu mengukur. Juga, pertimbangkan faktor-faktor yang berada di luar kendali perwakilan, seperti pasar yang berubah, tren industri, persaingan yang meningkat, dan kondisi lain yang dapat mempengaruhi penjualan.

Analisis Penjualan Hilang

Gunakan rasio penutupan Anda untuk menentukan penjualan yang hilang, yang merupakan ukuran yang lebih akurat untuk mengevaluasi kinerja penjualan dan mengidentifikasi peluang untuk peningkatan, menurut Paul DiModica, penulis tamu di blog pakar penjualan dan pemasaran Denniss Sommer, "Penjualan, Pemasaran, dan Pertumbuhan Bisnis Terbaik Praktek. " DiModica mencatat bahwa kehilangan penjualan mewakili efek jangka panjang pada intinya karena pelanggan kehilangan berarti tidak hanya satu penjualan yang hilang tetapi juga bisnis yang berulang dan rujukan. Dia merekomendasikan untuk menentukan potensi penjualan tahunan untuk wilayah tertentu dan membaginya dengan kuota penjualan Anda. Jika wilayah tersebut berpotensi bernilai $ 1 juta dalam penjualan, misalnya, dan penawaran Anda adalah $ 100.000, maka "efektivitas pasar" Anda adalah 10 persen, dengan asumsi Anda memenuhi kuota Anda.Tambahkan ke rasio penutupan hipotetis 50 persen untuk mencapai efektivitas wilayah 60 persen, yang berarti 40 persen pasar - penjualan yang hilang - masih tersedia.

Tip untuk Meningkatkan Rasio Penutupan

Seorang wiraniaga hanya sebagus prospeknya. Langkah pertama untuk meningkatkan rasio penutupan adalah menargetkan upaya pemasaran untuk menghasilkan prospek yang lebih berkualitas. Selain itu, optimalkan pengambilan prospek dan proses manajemen kontak untuk memastikan Anda mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang calon klien dan sepenuhnya melibatkan mereka dalam tindak lanjut.